Цели тренинга:
- Ознакомить участников с основными
способами влияния и убеждения, повышающими эффективность продаж
- Сформировать системный подход к продажам
и проведению переговоров
- Научиться выбирать максимально
эффективные способы коммуникации, быстро и эффективно оценивать людей, исходя
из их поведения
- Лучше понимать и разбираться в
потребностях людей и использовать эти знания для повышения эффективности продаж
- Отработать полученные инструменты в
практических упражнениях
- Обсудить с тренерами текущий уровень
развития навыков и определить направления для развития
Содержание тренинга:
1.
Введение в продажи
- Виды продаж. Описание специфики, цикла
принятия решения клиентом, действия продавца на каждом этапе цикла принятия
решения клиентом
- Как клиент принимает решение. Описание
отличия процесса продажи от процесса переговоров, постановка целей
- Основные этапы продаж. Инструменты
продавца на каждом этапе
- Потребности клиента. Какими они бывают?
2.
Продажи: влияние и убеждение
- Как
люди оказывают влияние: основные принципы, правила и методики
- Эффективные
техники влияния на клиента
- Психологические
принципы влияния
- Способы
рационального влияния
- Что
такое убеждение? Алгоритм убеждения
- Правило
эффективной аргументации. Аргументы в продажах
- Это
выгодно: достоинства продукта и почему он нужен клиенту
- Презентация
выгоды
3.
Эффективная коммуникация и DISC
- Типология
личности: как, когда и для чего
- DISC: основные
понятия и достоинства
- Система
координат DISC
4.
Определение типологии DISC, исходя из поведенческих
факторов
- Преимущества
определения типологии личности по поведенческим факторам
- Признаки
и проявления каждого из типов DISC
- Анализ видеозаписей
5.
Познай себя
- Профильный
анализ личности. РРА
- Анализ
профиля участников
- Обратная
связь каждому участнику тренинга по его собственным D.I.S.C – результатам
6.
Коммуникация, влияние & D.I.S.C.
- Специфика
коммуникации в простой и сложной ситуации
- Практические
рецепты по влиянию на личности людей каждого D.I.S.C-типа
- Как
научиться влиять на людей
7.
Продажи и D.I.S.C.
- Использование
типологии D.I.S.C. на каждом этапе процесса продажи
План развития навыков для каждого участника
Особенности тренинга:
Если вы можете влиять на клиента и убеждать его в правильности ваших слов
– вы владеете ключом к успешным продажам.
Этот
курс обучения вобрал в себя наиболее эффективные методики убеждения и влияния,
овладев которыми вы значительно повышаете эффективность вашей деятельности.
Одна из этих методик помогает даже тогда, когда Клиент не поддается и на самые
искусные убеждения. Это – методика Формирования потребностей SPIN,
которой может быть посвящен отдельный блок программы.
Целевая аудитория:
КАМы, ASMы, а также
сотрудники вашей компании, в чьи обязанности входит работа с клиентами и
продажи