Данный тренинг знакомит участников со структурой сложных продаж, а также с циклом принятия решения клиентом о покупке, который позволяет скорректировать действия продавца, в зависимости от стадии принятия решения клиентом. Кроме того, для продавца важно уметь правильно реагировать на разные реакции клиента. Данный тренинг позволяет отработать каждый этап взаимодействия с клиентом, в т.ч. этап преодоления такой сложной реакции клиента, как безразличие (с помощью метода SPIN), что приведет к улучшению отношений с клиентом и повышению вероятности факта продажи.

Во время прохождения программы участники:

• Получат представление о структуре сложных продаж, цикле принятия решения клиентом
• Ознакомятся с методами и навыками эффективных продаж
• Получат представление о методе формирования и развития потребностей Клиента «SPIN»
• Отработают на практике ключевые навыки продаж, в т.ч. метод SPIN
• Получат обратную связь о текущих навыках продаж с целью их дальнейшего развития

Содержание тренинга:

1.      Специфика сложных комплексных продаж: описание специфики, цикла принятия решения клиентом о покупке, действия продавца на каждом этапе цикла принятия решения клиентом

2.      Интерактивная мини-лекция «Что такое продажа?»: описание отличия процесса продажи от процесса переговоров, постановка целей, этапы процесса продажи

3.      Разбор каждого из этапов продажи:

• Подготовка (создание чек-листа структурированной подготовки)
• Установление контакта (деловой комплимент, регламент, личностный уровень)
• Выявление и формирование потребностей – (воронка вопросов,  метод SPIN)
• Презентация решения (связки характеристики продукта – выгоды продукта – выгоды клиента)
• Преодоление возражений (алгоритм преодоления возражений)
• Завершение встречи, заключение сделки
• Сопровождение (администрирование, последующие продажи)

 4.      Стратегия формирования потребностей Клиента SPIN

Введение в концепцию SPIN

Возможности и потребности. Уравнение ценности.

• Вопросы и информация о ситуации (S)
• Как и когда задавать вопросы для выяснения ситуации
• Формирование банка вопросов

• Вопросы и информация о проблемах (P)
• Как и когда задавать вопросы о проблемах
• Алгоритм выявления возможностей для формирования последующего решения
• Формирование банка вопросов

• Вопросы о последствиях (I)
• Алгоритм задавания вопросов
• Когда и как задавать извлекающие вопросы
• Формирование банка вопросов
• Направляющие вопросы (N)
• Когда задавать направляющие вопросы
• Алгоритм подготовки вопросов
• Формирование банка вопросов

5.      Практика по отработке навыков каждого из этапов продажи: видеоанализ, ролевые игры и групповые упражнения помогут участникам лучше понять и отработать на практике особенности действий продавца на каждом этапе продажи

6.      Каждый участник составляет индивидуальный План развития навыков.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

Данный тренинг особенно полезен участникам, прошедшим тренинг «Стратегические продажи в условиях конкуренции SAS». В рамках тренинга участники осваивают коммуникативные приемы реализации стратегий, разработанных в рамках тренинга SAS.