Цель тренинга: Повышение коммуникативной компетентности участников, за счет овладения набора инструментов эффективной коммуникации, а также принципов влияния и аргументации.

Задачи:

• Освоить процесс эффективной коммуникации
• Проанализировать типичные коммуникативные барьеры
• Изучить принципы влияния и эффективной коммуникации
• Освоить инструменты контраргументации и работы с возражениями
• Дать возможность получить опыт применения новых навыков в ролевых играх

Содержание тренинга:

1.      Общие вопросы коммуникации

• Аксиомы коммуникации;
• Уровни общения
• Как люди думают?
• Что такое слова?
• 3 процесса создания субъективной карты реальности (обобщение, искажение, упущение)

2.      Как рождаются возражения

• Как рождаются возражения?
• Определение возражения
• Классификации возражений (по форме и по содержанию);
• Алгоритм работы с возражениями

3.      Шаг 1. Выслушать и понять

• Позиции и интересы
• Вопросы для выяснения интересов оппонента (уточняющие вопросы)
• Таблица «Уточняющие вопросы»
• Практика навыка определение ключевых слов возражения и формулирования уточняющих вопросов на кейсах участников

4.      Шаг 2. «Принять»

• Условное согласие
• Способы условного согласия (факт, мнение, важность)
• Практика: отработка навыка «Условного согласия» на кейсах участников

5.      Шаг 3. Ответить по существу

• Принципы аргументации;
• Контраргументация;
• Рациональные способы влияния;
• Практика  «Аргументация» - отработка способов аргументации на кейсах участников
• Психологические принципы влияния (контраста, взаимного обмена, авторитета, социального доказательства, благорасположения)
• Упражнение: «Психологические принципы влияния». Отработка кейсов участников

Итоговая бизнес-симуляция «Возражения»

В основу игры лег принцип КВН-кой разминки (вопрос-ответ, в реальном времени), адаптированный под тренинговые задачи. Данный принцип создаст динамику игры, и позволит отработать навыки максимально приближенно к реальности.

Тренинговая цель: Отработать умение оперативно (в условиях реального разговора) отвечать на различные типы возражений (на кейсах участников).

Игровая цель: Отвечая на возражения оппонентов, с помощью полученных на тренинге инструментов, заработать больше всех баллов.

Механика игры:

Участники разбиваются на пары (работа в парах облегчить участникам нахождение варианта ответа, придаст уверенности) и разбирают (случайным образом) ситуации.

В упражнении будут использованы ситуации, которые участники присылают в качестве pre-work, для того чтобы создать различные варианты возражений (утверждения, вопрос, эмоциональные высказывания).

Каждый раунд разыгрывается «пара на пару», Участники зачитывают ситуацию, в которой одна сторона возражает другой. Далее пара, которой было высказано возражение (без подготовки) отвечает, используя алгоритм.

По окончанию «сценки» - пара, которая возражала, оценивает ответ по 2-м параметрам:

• Соблюдение алгоритма
• Убедительность аргументов

Побеждает команда (пара), получившая максимальное количество балов.

ОСОБЕННОСТЬ: Особенностью данного тренинга является детальная, пошаговая проработка алгоритма работы с возражениями. Подобная практика приводит к формированию у участников навыков необходимых для работы с возражениями в любых ситуациях (реагирование на возражения, формулирования вопросов для прояснения ситуации и контрагументирования).